如何成为一个成功的参展商

一、介绍  

参展商如果希望在展会中取得成功，必须制定一个适合本企业的展览计划。首先是要制定参展的目标；其次是要选择合适的展览；最后是付诸实践。

二、参展商参展必备素质

（一）制定参展目标与计划   

参展商在参加一个展会之前必须要明确为什么要参展，这个展位是否为买家寻找新供应商和新产品提供了渠道，是否有利于提升参展商的品牌形象和扩大影响力。随着我国会展业的迅速崛起，越来越多的外贸企业把参加贸易商占看做是企业开拓国内市场的重要活动。借助商展平台宣传与推广新产品、扎到吻合的买家和市场、提升企业知名度，成为外贸企业的主要营销手段之一。  

展览会是一项机具挑战的系统工程，受制因素很多。从前期的市场调研、制定计划、展位选择、展品征集、展前推广、客户邀请、展位布置到展中管理、展后销售线索追踪，形成一个相互影响，互相制约的有机整体。任何一个环节的失误，都会直接影响展会的投资回报率。

（二）选择贸易商展策略  

现在展会发展的趋势是专业性越来越强，地点越来越广，规模越来越小，次数越来越多。准备参加贸易商展的企业，可以通过主办或承办单位的介绍、拓展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道，对展览会进行了解，以便全面考虑后做出适当的选择。  

选择商展的8要素分别是：明确企业自身定位；明确商展性质；评估综合展、行业展和专业展的内容；评估商战的规模，关注买家质量；关注同行及竞争对手的参与度；了解展览时间和地点；评估该商展的知名度及举办次数；评估主办方的专业化服务。

（三）设计有效的展位  

对参展企业来说要而行，确定公司的展位标准、选好展位的位置、设计好展位的造型及布置好展位。其次，要从能否提升企业知名度、是否增加销售、是否维持老用户、能否开发新客户、能否掌握到最前沿的市场信息的角度去评估展位设计的有效性。  

确定展位的标准、选好展位的位置、有效设计和布展这是参展商必须要首先考虑的三个问题，这三步棋怎么走是参展成败的关键！

（四）注重展中的沟通技巧  

展台人员的肢体语言和明确的展位诉求是吸引买家进入展位的关键要素；再展会中有个原则：你与专业的客户接触的越多，你的生意机会就会更多；在买家与专业观众看来，展台销售人员就代表着参展企业，因此要专业的接待客户，同时要做到热情与感染力并存。  

三、工作中看参展商——2012亚洲电子展实习经历  

从工作人员的视角来评定如何成为一个成功的参展商可谓是是个多方面观察的结果。角度不同，立场不同，对成功的参展商的认识就存在差异。

1、事先了解展会  笔者在进行参展商登记的时候，就有很多的参展商搞不清楚展会的状况，甚至不知道展会是在那几个馆举办。只能说参展商在进行前期的筹划和准备的时候要对展会有个大体的认识，才不至于陷入困境。  

2、掌握沟通技巧  展会现场在传播学语境下是集人内传播、人际传播、群体传播、组织传播于一体的传播活动，人与人之间的沟通至关重要。笔者在工作期间就遇到了很多蛮不讲理的参展桑，可能承办方在安排展位的工作上出现了一些不妥的地方，本来是可以通过真诚的沟通得到解决，但是参展商非要恶语相向，最终导致了参展商不能按时布展，主办方工作遇到障碍。课件人与人之间沟通的技巧和方式是成功的参展商所必备的能力。  

3、选择靠谱的参展人员  能够代表公司来参加展会的参展人员需要经过专业的培训，有良好的外形和语言交际能力，并且要对公司的理念和展品有足够的了解，最好能拥有一定的决策权，如果遇到有机会合作的潜在客户，能够通过允诺一部分的优惠来留住用户。  

四、成功的参展商之我见  

在笔者看来，一个成功的参展商需要具备下列素质：

（一）目标是指引灯塔  

美国贸易展览参展商协会( TESA )为参展商总结出5个最佳的参展理由和7个最差的参展理由。最佳参展理由：介绍新产品或新的服务项目；树立新的企业形象或新品牌；与难以见面的客户见面；寻找新的代理商；调研市场。最差的参展理由：因为一直参加而参展；因 为竞争对手参加而参展；怕被遗忘而参展；为支持组织者而参展；为训练销售人员；为奖励 员工—出国旅游；为看望业内朋友。  

参展企业在参展前一定要明确自己的参展目的，可以对照展会的4大功能（建立联系、收集信息、广告宣传、贸易成交）确定适合本企业的参展目标。  

（二）只有合适的才是最好的  在选择展会前，参展商首先要了解一下几个方面情况：

1、 展览会的市场范围—是不是本企业的目标市场

2、 展览会的展品范围—是否适合本企业、本行业  

3、 展览会的性质—通常展会大体分为以洽谈成交为主、以零售为主和以宣传为主几种， 如果不了解展览性质，盲目参展，不可能取得良好的效果。

4、 有经验，可提供良好服务的组展单位—由于我国目前现行的人员出入境管理体制， 国内企业出过参展仍需通过具有组展资格的企业或中介组织来实现。

（三）计划必不可少  

确定了合适的展会后，参展商应考虑如何在展览中取得最佳的展出效果，当然还要编制出展出的预算，尽可能地减少成本。在这个环节应该注意以下几个问题：  

1、 展台设计：能够结合展品，选择合适的展台并进行设计。

2、 摊位位置：一般认为最好的摊位是“小岛”式位置。  

3、 展样品的选择：选择原则是宁缺毋滥，精益求精，突出本企业产品的特色。

4、 市场调研：把握市场脉络，了解市场需求。  

5、 选派高素质的业务人员：熟练运用外语，了解想换专业知识，具有一定的法律知识。

6、 做好展会的后续工作：不要以为展会结束了工作也就结束了。